Business-to-business De Gestão Dos Mercados

Captura de valor nas relações empresa-INTER

Empresas que realizam operações em mercados business-to-business freqüentemente lidam com o processo de comoditização suas ofertas passar. As dificuldades que encontram na diferenciação de produtos através de suas características e as ações dos concorrentes colocar pressão sobre os preços, assim destruindo margens e comprometendo a perenidade dos negócios. A investigação que tem sido realizado no Brasil e nos EUA em business-to-business as tendências do mercado mostram que o gerenciamento do valor a ser o principal desafio: o tipo de valor que deve entregar aos nossos clientes, como mostrar e demonstrar o valor que é entregue; como capturar um valor superior em nossos relacionamentos com os clientes e na cadeia de valor, como criar valor (co-criar) e inovar em redes de empresas ou em parceria com nossos clientes?

Existem outros desafios que são relevantes: como transformar a força de vendas para profissionais que estão prontos para a comercialização de valor; como alinhar a organização e os canais de distribuição para a proposição de valor apresentada para o segmento alvo?

O programa tem como objetivo discutir os aspectos de negócios para empresa de gestão do mercado. Apresenta conceitos e metodologias e, portanto, desenvolve as competências que permitem aos gestores a compreender as oportunidades de identificar, entregar e capturar valor superior em seus mercados.

QUEM DEVE PARTICIPAR

Diretores responsáveis pela definição e implementação de estratégias de mercado e relacionamento com outros clientes, fornecedores e empresas parceiras de negócios.

PRINCIPAIS BENEFÍCIOS

• Uma reflexão sobre as tendências do mercado principal das relações entre empresas e seu impacto na gestão empresarial e perenidade.
• Compreender os drivers que geram valor para os clientes.
• Aprendendo sobre as oportunidades de co-criação de valor através de parcerias e redes.
• Identificar as variáveis relevantes na gestão de relacionamento com o cliente.
• Compreender as questões fundamentais que fazem a força de vendas comercializar valor e não preço.
• Uma análise dos modelos de negócios que suportam as estratégias de valor, definindo o alinhamento organizacional.
• Uma reflexão sobre o gerenciamento de ativos intangíveis que as relações de impacto nos negócios-to-business: confiança na marca e cultura.

Conteúdo

Tendências em mercados-para-negócio:

• As principais preocupações das empresas presentes no mercado brasileiro e em outros mercados que a gestão de desafio e de desempenho em mercados business-to-business;
• Uma análise dos desafios nos mercados business-to-business das empresas participantes.

gestão de valor

Valor de gestão nos mercados business-to-business:

• O valor significa nos mercados business-to-business;
• Gestão do Valor: a partir de proposta de valor para captura de valor;
• Identificar oportunidades para alcançar o valor sustentável vantagem competitiva.

Oportunidades para criar valor e valor consequências para os clientes:

• O novo valor drivers criação: o valor por meio de serviços, soluções e resultados para os clientes, os valores da organização, relacionamentos, negócios e tecnologia de sincronização;
• Alternativas para preparar propostas de valor.

Captura de valor:

• Como medir e demonstrar o valor entregue aos clientes;
• Como definir os preços com base no valor percebido e valor de uso;
• Oportunidades de obtenção de retorno superior sobre o valor entregue.

Co-criação de valor dentro das redes:

• O conceito de redes de valor;
• Co-criação de valor nas redes;
• Inovando em redes;
• Gestão do conhecimento em redes de valor;
• redes de negócios nas oportunidades para reter os seus clientes.

Gestão de relacionamento no business-to-business

O conceito de fidelização aplicado às relações business-to-business:

• Conceitos fundamentais: o que é e como promover a fidelização de clientes;
• Por que os clientes continuam a existir? Os títulos que suportam a relação;
• Preparar estratégias de relacionamento.

Gerenciando o esforço de vendas no contexto relacional:

• Mudar a abordagem tradicional de vendas em um relacional;
• Gerir as contas-chave: benefícios e oportunidades;
• Construir valor dentro do processo de vendas para todos os níveis de clientes;
• Gerenciando os ciclos longos, complexos e altamente relacional de vendas;
• As habilidades e competências do gerente de relacionamento.

O alinhamento organizacional

O sistema organizacional que apóia a estratégia de mercado:

• Estruturação dos sistemas de valores: as funções e os atores responsáveis pela entrega de valor para o mercado;
• Os elementos do sistema organizacional que suporte a uma estratégia;
• As configurações da estrutura organizacional, processos e sistemas de avaliação de desempenho que potencializam a captação e acompanhamento do valor estratégia proposta para o mercado.

Gerenciando os intangíveis

O impacto da confiança na marca e da cultura nas relações business-to-business:

• O papel da marca para criar e capturar valor em mercados business-to-business;
• A importância da confiança para estabelecer e manter relacionamentos duradouros;
• A cultura como vetor de valor.
  * Haverá tradução simultânea disponível.

Investimento

O investimento necessário para participar do Programa em 2010 é de R $ 8.700,00 (oito mil e setecentos reais). Este montante não inclui acomodações, transporte e refeições.

Metodologia

A metodologia privilegia o intercâmbio estruturado de experiências e casos, grupos de discussão, aulas interativas e contato com professores locais e internacionais.

estudos de casos
As práticas são apresentadas, analisadas e debatidas para reforçar os diversos conceitos na gestão da empresa.

Relatórios de Negócios
Empresários e executivos oferecem uma rara oportunidade de confrontar teoria e prática.

Captura de valor nas relações empresa-INTER

Empresas que realizam operações em mercados business-to-business freqüentemente lidam com o processo de comoditização suas ofertas passar. As dificuldades que encontram na diferenciação de produtos através de suas características e as ações dos concorrentes colocar pressão sobre os preços, assim destruindo margens e comprometendo a perenidade dos negócios. A investigação que tem sido realizado no Brasil e nos EUA em business-to-business as tendências do mercado mostram que o gerenciamento do valor a ser o principal desafio: o tipo de valor que deve entregar aos nossos clientes, como mostrar e demonstrar o valor que é entregue; como capturar um valor superior em nossos relacionamentos com os clientes e na cadeia de valor, como criar valor (co-criar) e inovar em redes de empresas ou em parceria com nossos clientes?

Existem outros desafios que são relevantes: como transformar a força de vendas para profissionais que estão prontos para a comercialização de valor; como alinhar a organização e os canais de distribuição para a proposição de valor apresentada para o segmento alvo?

O programa tem como objetivo discutir os aspectos de negócios para empresa de gestão do mercado. Apresenta conceitos e metodologias e, portanto, desenvolve as competências que permitem aos gestores a compreender as oportunidades de identificar, entregar e capturar valor superior em seus mercados.

QUEM DEVE PARTICIPAR

Diretores responsáveis pela definição e implementação de estratégias de mercado e relacionamento com outros clientes, fornecedores e empresas parceiras de negócios.

PRINCIPAIS BENEFÍCIOS

• Uma reflexão sobre as tendências do mercado principal das relações entre empresas e seu impacto na gestão empresarial e perenidade.
• Compreender os drivers que geram valor para os clientes.
• Aprendendo sobre as oportunidades de co-criação de valor através de parcerias e redes.
• Identificar as variáveis relevantes na gestão de relacionamento com o cliente.
• Compreender as questões fundamentais que fazem a força de vendas comercializar valor e não preço.
• Uma análise dos modelos de negócios que suportam as estratégias de valor, definindo o alinhamento organizacional.
• Uma reflexão sobre o gerenciamento de ativos intangíveis que as relações de impacto nos negócios-to-business: confiança na marca e cultura.

Conteúdo

Tendências em mercados-para-negócio:

• As principais preocupações das empresas presentes no mercado brasileiro e em outros mercados que a gestão de desafio e de desempenho em mercados business-to-business;
• Uma análise dos desafios nos mercados business-to-business das empresas participantes.

gestão de valor

Valor de gestão nos mercados business-to-business:

• O valor significa nos mercados business-to-business;
• Gestão do Valor: a partir de proposta de valor para captura de valor;
• Identificar oportunidades para alcançar o valor sustentável vantagem competitiva.

Oportunidades para criar valor e valor consequências para os clientes:

• O novo valor drivers criação: o valor por meio de serviços, soluções e resultados para os clientes, os valores da organização, relacionamentos, negócios e tecnologia de sincronização;
• Alternativas para preparar propostas de valor.

Captura de valor:

• Como medir e demonstrar o valor entregue aos clientes;
• Como definir os preços com base no valor percebido e valor de uso;
• Oportunidades de obtenção de retorno superior sobre o valor entregue.

Co-criação de valor dentro das redes:

• O conceito de redes de valor;
• Co-criação de valor nas redes;
• Inovando em redes;
• Gestão do conhecimento em redes de valor;
• redes de negócios nas oportunidades para reter os seus clientes.

Gestão de relacionamento no business-to-business

O conceito de fidelização aplicado às relações business-to-business:

• Conceitos fundamentais: o que é e como promover a fidelização de clientes;
• Por que os clientes continuam a existir? Os títulos que suportam a relação;
• Preparar estratégias de relacionamento.

Gerenciando o esforço de vendas no contexto relacional:

• Mudar a abordagem tradicional de vendas em um relacional;
• Gerir as contas-chave: benefícios e oportunidades;
• Construir valor dentro do processo de vendas para todos os níveis de clientes;
• Gerenciando os ciclos longos, complexos e altamente relacional de vendas;
• As habilidades e competências do gerente de relacionamento.

O alinhamento organizacional

O sistema organizacional que apóia a estratégia de mercado:

• Estruturação dos sistemas de valores: as funções e os atores responsáveis pela entrega de valor para o mercado;
• Os elementos do sistema organizacional que suporte a uma estratégia;
• As configurações da estrutura organizacional, processos e sistemas de avaliação de desempenho que potencializam a captação e acompanhamento do valor estratégia proposta para o mercado.

Gerenciando os intangíveis

O impacto da confiança na marca e da cultura nas relações business-to-business:

• O papel da marca para criar e capturar valor em mercados business-to-business;
• A importância da confiança para estabelecer e manter relacionamentos duradouros;
• A cultura como vetor de valor.
  * Haverá tradução simultânea disponível.

Investimento

O investimento necessário para participar do Programa em 2010 é de R $ 8.700,00 (oito mil e setecentos reais). Este montante não inclui acomodações, transporte e refeições.

Metodologia

A metodologia privilegia o intercâmbio estruturado de experiências e casos, grupos de discussão, aulas interativas e contato com professores locais e internacionais.

estudos de casos
As práticas são apresentadas, analisadas e debatidas para reforçar os diversos conceitos na gestão da empresa.

Relatórios de Negócios
Empresários e executivos oferecem uma rara oportunidade de confrontar teoria e prática.